为没钱没闲者而设的购衣天堂！30 年服饰老店改作创新电商，让爸妈用一折价格买到优质童装
为没钱没闲者而设的购衣天堂！30 年服饰老店改作创新电商，让爸妈用一折价格买到优质童装
文：Crystal
Kids on 45th 原本是一间在美国西雅图街边开了将近 30 年的寄货店（模式有点类似亚洲常见的格子铺），以专卖童装与幼儿用品为主。在 2017 年，这间店即将歇业的时候，一位年轻女子 Elise Worthy 买下，将这间老店改造，并拓展电商业务、将业务从西雅图拓展到全美各地。
两年后，原本仅有街边实体店的 Kids on 45th，却靠着一个让人两分钟即可完成交易的电商网站，一举获得来自 Flickr 共同创办人 Caterina Fake 在内的多家天使与创投高达 330 万美元（约新台币 9,900 万）投资。
究竟是什么样的电商网站，把一家做了 30 年的老店起死回生，还把商机拓展到全美国？然而，服饰类电商早已相当成熟，Kids on 45th 的崛起，来自于他瞄准一群低度开发的市场，与精准“断舍离”的商业模式。
（让爸妈快狠准挑选小孩衣服的 Kids on 45th。来源：Parent Map）
瞄准没钱又没闲的父母，解决没钱逛街的烦恼
很多的创业瞄准如何让人们的生活越过越好、锦上添花，却很少有创业真的做到“雪中送炭”——让真正需要被帮助的人，得到需要的帮助。而在美国，许多家庭根本没有心力、财力思考让生活过得更好，因为他们连挣每天的温饱都需要全天候奔波。
其中一群，就是每天忙碌工作赚钱养活小孩的父母。逛街对他们而言根本是一种奢侈：他们既没钱也不得闲。当小孩快速成长，衣服很快就穿不下了，但他们却忙到连出门买东西的时间都没有，更遑论在一大片的廉价童装区四处寻找适合自己孩子尺寸、价格的衣服。
改造后的 Kids on 45th 就是为这群心力交瘁的家长服务的：他提供当季童装线上订购、运送到府服务。Kids on 45th 提供的童装范围涵盖了从新生儿到 16 岁的青少年，买家可以在网站上选择想要的衣服种类，两分钟即可完成订购，线上付款后货就会运送到家门口。更重要的是，Kids on 45th 的价格则只有市面上的一到三折，平均每件衣服价格不到 4 美元（约新台币 120 元），价格甚至比以平价出名的大型卖场 Walmart 都还低。
廉价高品质的供应链，为客户解决搭配的烦恼
但是，这门生意不是只要便宜就打片天下无敌手。市面上许多廉价衣服专卖店，虽然诉诸便宜，却没办法有效的拓展生意。原因在于这群父母虽然没时间购物，但他们依然在意给孩子穿的衣服是否品质 OK 、样式是不是过得去；另外，他们也缺乏时间在实体卖场一一选购。
Kids on 45th 的与众不同，就在于牢牢掌握了这两个客户痛点“廉价好品质”和“没时间购物”。
（Kids on 45th 架设电商网站，让爸妈得以快速买到便宜又高品质的童装。来源：Tech Crunch）
掌握童装来源上，Kids on 45th 跟全美几家主要的二手衣店、以及非营利组织合作，用低廉的价格取得来自全美捐赠、品质不差的衣物，也因此能够以市面上10% 至 30% 的价格贩卖衣服。这些衣服会运到 Kids on 45th 在德州的仓库，并分成 350 种种类。创办人 Elise Worthy 聘用了 15 名服装搭配师来为忙碌的父母选择质感好的衣服、并根据他们的订单做基本的搭配，把买家所订购的衣服打包成箱寄出。
“我们希望买家用不到两分钟的时间完成购物，并将寻找好商品的任务交给我们。”Elise Worthy 说。
对于这些忙碌、收入有限的父母而言，购买 Kids on 45th 有时还会有意外的惊喜：衣服不会因为品牌而有价格上的差别，因此也有可能以不到两美元的价格，买到名牌童装！如今透过这种机制，Kids on 45th 每年平均卖出 50 万件童装到全美各地。
除了从衣服源头节省成本，以压低售价外，Kids on 45th 也在退货制度上创新。退货一向是电商最头痛的环节之一，在美国，服饰类电商更面临近 40% 的退货率。退货不仅有潜在货品损伤的问题，更有运送的成本。而 Kids on 45th 则反向思考，鼓励客户把不需要的品项捐赠到当地福利机构，并在完成捐赠后，提供他们帐号点数以进行下一次消费。如此既省下运货费用，又确保了下次客户继续购买的诱因。
“断舍离”不需要的功能，创造更好的客户体验
另一个让 Kids on 45th 不同于传统电商的作法，就在于它简单到不行的订购网页。没有其他电商的动辄上百种品项、琳琅满目的照片，Kids on 45th 的网页只让你选择孩子年龄、尺寸、服装种类（例如：上衣、短裤、长裤、洋装…...等）与所需数量，顶多加一行孩子偏好的风格。没有精美的照片、没有模特而的摆拍、更没有个人化的推荐功能。这些在经营电商上最基本且常见的功能，在 Elise Worthy 眼中，反而对目标客户没有帮助。
（轻松好上手的网站介面，让用户两分钟就能完成下单。来源：Kids on 45th）
曾经身为电脑工程师、创办过女性程式学校的 Elise Worthy，一接手 Kids on 45th 就试图从过去将近 30 年的购买数据中，以及在店内的实体观察来寻找客户的需求。她发现这些忙碌的妈妈们进入店内，其实不是闲情逸致“逛街”，而是为衣服又穿不下的孩子采买合适的衣服，讲究的是“快狠准”的购物——要裤子就买裤子，不在乎是否跟上衣成套。
“我瞬间理解了投资在一个让用户时间浏览商品的网站，其实根本不符合我的客户需要。”Elise 说，因为她自己也是两个孩子的母亲。
洞悉客户真正的需求，就在用最快的速度、最低廉的价格，买到最好品质的衣服。而 Kids on 45th 整体的商业模式，让网上订购只需两分钟完成订单，衣服就会邮寄到府。
用创新的方式卖廉价童装，如今也引起市场巨头的瞩目。如今零售巨头 Walmart 也宣布，与线上童装商城 Kidbox 合作，推出每年可从 Walmart 购买每包 48 美元（约新台币 1,440 元）、内含 4 到 5 件不同衣服的童装福袋。虽然在 Kids on 45th 比起来，48 美元已经可以买到 12 到 15 件衣服，但也足以证明，郑快过去被忽略的市场，正逐渐被据投给注意到。
靠着精准的客层定位、需求掌握，一间老店也能在两年内被翻新成一个电商的创新品牌。Kids on 45th 不仅创造了电商“极简”的风格，也真正服务到了一群亟需被帮助的人，解决真正的“痛点”。
全文转载自创新拿铁，原文标题：不是每个女人都有钱有闲逛街！“断舍离”的策略，让30年的服饰店起死回生，每年卖出50万件衣服