文：陈怡如

当市场都不熟悉你的产品时，一个新创品牌要如何突围？3 年前，在台湾还未盛行油保养风潮时，一家本土绿色保养品牌——绿藤生机，引进来自非洲迦纳的辣木油，主打 100% 萃取自奇迹之树——“辣木”，带动许多人开始尝试植物油保养，每月热销破万瓶的“奇迹辣木油”，也成为贡献该公司全年营收 1／5 的明星商品。

在非洲，有超过一亿两千万的农民每日收入不到美金两块，庞大的土地也并未善加运用。面对这样的困境，绿藤生机透过辣木油的推广与销售，改善了 3 千位非洲迦纳小农的生活，同时更超越公平贸易，以预先融资（pre-finance）创新模式，在前期提供农民种子、工具、指导栽培技术，后期保证完全收购，帮助农民收入提升 6 到 10 倍，一年内突破贫穷线，5 年晋身中产阶级。

（绿藤生机推广奇迹辣木油，以公平贸易型态，改善小农日收入两美元的困境，照顾超过 3 千个家庭，让农民收入提升 10 倍。 来源：绿藤生机）

身为 B 型企业的一员，也是亚洲唯一连续 3 年拿下全球 B 型企业“对世界最好大奖环境奖”的公司，如何兼顾获利和社会责任，绿藤生机给了一个最好的答案。

意外的是，谈起辣木油，绿藤生机共同创办人暨执行长郑涵睿却如此形容：“它是逆境下的产物——它是一个一开始没有人知道的东西、它是一个大家不习惯的保养方式、它是一个毛利没有这么高的产品。”

绿藤如何翻转辣木油的劣势，故事要从 2014 年说起。当时郑涵睿正在寻找更加天然、品质更好的保养油原料，透过朋友介绍，认识了在非洲创业的 Emily Cunningham。Emily 创办的 MoringaConnect，为迦纳小农打造了一个垂直整合的商业模式，从辅导栽种辣木树、公平收购开始，再制成产品接轨国际市场，为当地创造就业机会，摆脱贫穷。

“其实在这之前我完全没听过辣木！”郑涵睿笑着说。他先请 Emily 寄了一批辣木油样品到台湾，没想到当时产品研发顾问郑涵睿的母亲、同时也是橘子工坊创办人林碧霞，看了实验结果后非常惊艳，“妈妈第一次看到数据时吓了一跳，怎么会有一个在常温下这么稳定，而且非常具有保养价值的成分。”

团队深入研究才发现，辣木不仅被称作“奇迹之树”，又有“植物界的钻石”的美名，不仅营养价值极高，全株可食，萃取自辣木籽的油，还有高度抗氧化与保湿功效。

透过 MoringaConnect 的关键技术——采用麻省理工独家的冷压萃取技术，能完整保留辣木精华，让辣木油品质更好、更稳定，在市面上的保养油中非常少见。这让绿藤决定，推出旗下第一支单一成分的保养油。“这对我们来说太有意义了！”郑涵睿说，“绿藤的保养哲学就是回到肌肤最基本的需求，减少非必要的添加，辣木油刚好补足了我们产品线缺少的那一片拼图，成为肌肤理想的最后一道保养。”

（远自古埃及，辣木油一直被视为奇迹的保养油，高达 70% 油酸，使辣木精华能深层渗透肌肤、迅速吸收，清爽不油腻，以温和的方式真实赋活肌肤。来源：绿藤生机）

经过一年，绿藤在 2015 年推出辣木油，当时油保养的观念在台湾还不为人知，一开始销售惨淡，但就在推广的同时，绿藤做了一个更大胆的决定──要投入资金，提供预先融资。

当时 Emily 需要更多资金栽培辣木树，“其实这笔现金对那时的我们来说，并不是小数字，”郑涵睿透露。这不只考验公司的现金流，为了取得品质更好的辣木油，绿藤的进货成本多了 5 成，连带拉低产品毛利。

面对这个关键决策，郑涵睿从最根本的商业策略思考。对内，藉由实践企业理念，有助凝聚成员共识和向心力，“内部讨论这件事时，全部人都一致同意。我们觉得就是要做，赚钱很重要，但不是唯一的事。”对外，在极度竞争的年代，“你所坚持的某些事，会成为差异化的优势。有时逆向思考，这件事现在做很辛苦，但有没有可能是未来的竞争力所在？”

比如预先融资，既能确保原料品质，也让供应链更加稳固；又或是选择有理念的产品作为公司主打商品，塑造差异化特色。或许从财务面来看，有其风险存在，但透过充沛资金能吸引更多农民加入，有助扩大改变的力量，当未来获利时，就能投入更多资源发展，创造正向循环。“有时你不该只因为是公平贸易的理念就买单，而是这个产品真的对你有帮助，”郑涵睿接着补充。

厘清了资金问题，绿藤要面对的，还有台湾消费者不熟悉的油保养观念。辣木油上市后，绿藤花费许多心力，透过网路社群、媒体、代言人等各种管道教育市场，花了一年时间，终于让消费者慢慢接受油保养的方式，销售渐现起色。

从 2016 年 4 月提供预先融资以来，绿藤的采购量不断翻倍，同年底台湾就成为 MoringaConnect 在美国以外最大的采购国，相较 2015 年，去年的采购金额更成长了 36 倍。“Emily 让我们知道台湾能在这件事里扮演一个角色，团队都非常兴奋。”

（绿藤生机共同创办人郑涵睿与 MoringaConnect 共同创办人 Emily 会面，讨论协力打造非洲最大的有机辣木田。来源：绿藤生机）

2017 年，双方更携手打造非洲最大的有机辣木田，广达 60 公顷的面积，相当于 2.4 个大安森林公园，成为日后种植和研发萃取技术的创新基地，至今 MoringaConnect 已在迦纳种下 100 万棵辣木树，帮助了 3 千个小农家庭。Emily 更因打造如此具有影响力的商业模式，被《富比士》杂志选为全球 30 位 30 岁以下的创业家（30 under 30）。

看似兼顾获利与社会责任的完美结局，一路走来其实埋藏许多挑战，但面对这些问题，绿藤没有妥协。“对绿藤来说，最重要的是，让消费者认识更简单的保养。”回扣绿藤的理念，就是尽可能减少不必要的添加物和保养程序，“很多需求是被创造出来的，不是肌肤真正需要的。当世界上多卖一瓶辣木油，就少了一瓶以上没有必要的保养品。”

尤其对保养美妆产业来说，许多成分和制程对环境较有负担，比如采用石化衍生物的 PEG 类原料，又或是生物可分解度低的矽灵和合成酯。百分之百纯天然萃取的辣木油不仅是更简单的保养方式、降低对环境的伤害，同时还能创造出社会意义，改善非洲小农收入，“前端是绿藤的工作，后端是 MoringaConnect 的工作，透过串联生产和销售，这件事对我来说很 sexy（迷人），”郑涵睿笑着说。

事实上，绿藤的挣扎，也是所有想兼顾获利与社会责任的企业，都会面临的抉择。或许发挥企业的社会影响力，不在于规模大小，而是在于有没有把这样的思维融入在根本的商业模式里。

全文转载自 B 型企业协会网站